Analyser sa carte : les cinq chiffres à suivre chaque mois

La plupart des caisses peuvent exporter un rapport qui liste chaque plat vendu le mois dernier avec sa quantité et son chiffre d'affaires. Très peu de restaurateurs l'ouvrent, et parmi ceux qui le font, la plupart regardent le top dix et le referment. Ce rapport, croisé avec vos fiches techniques, contient tout ce dont vous avez besoin pour décider ce qui reste sur la carte, ce qui bouge, ce qui change de prix et ce qui sort. Voici les cinq chiffres à en tirer, comment calculer chacun dans un tableur, et le seuil à partir duquel chacun doit vous faire modifier la carte imprimée.

1. Le mix des ventes : la part de chaque plat dans sa section

Le mix des ventes est le pourcentage des unités d'une section que représente chaque plat. Si vos plats ont totalisé 1 200 assiettes le mois dernier et que le bar en a fait 180, son mix est de 15 %. Calculez-le au sein de la section, pas sur toute la carte, parce qu'une entrée et un plat ne se disputent jamais le même choix.

La référence est la part égale : avec 8 plats, chacun ferait 12,5 % si les clients choisissaient au hasard. La convention classique du menu engineering, issue du modèle de Kasavana et Smith popularisé par Cornell, considère un plat comme populaire s'il vend au moins 70 % de cette part égale, soit 8,75 % dans une section de 8 plats. Tout ce qui est en dessous deux mois de suite est candidat au retrait ou au repositionnement.

2. La marge brute : des euros par assiette, pas un pourcentage

La marge brute est le prix de vente moins le coût matière de la portion, en euros. Un bar à 24 € avec 9 € de coût porte 15 € ; des pâtes à 14 € avec 3 € de coût portent 11 €. Les pâtes ont un bien meilleur ratio, 21 % contre 37 %, mais le bar met 4 € de plus dans la caisse à chaque commande.

Calculez la marge brute moyenne de chaque section, pondérée par les unités vendues. Les plats au-dessus de la moyenne sont vos références à forte marge ; ceux en dessous, à faible marge. Croisez cela avec le seuil de popularité du mix des ventes et chaque plat tombe dans l'une des quatre cases classiques : les étoiles (populaires et rentables), les chevaux de labour (populaires, faible marge), les énigmes (peu vendus, forte marge) et les poids morts (ni l'un ni l'autre). La décision découle de la case.

• Étoiles : à protéger. Ne touchez ni à la recette ni à la position, et donnez-leur les meilleures places sur la page.
• Chevaux de labour : corriger le coût. Réduisez légèrement la portion, remplacez un composant cher ou montez le prix de 0,50 à 1 €.
• Énigmes : corriger la présentation. Meilleure position, description plus longue, une ligne d'accord. Accordez-leur une saison de plus avant de les retirer.
• Poids morts : à retirer, sauf si le plat existe pour une raison que les chiffres ne voient pas, comme le seul plat végan de la carte.

3. La contribution totale par plat sur le mois

Multipliez les unités vendues par la marge brute et vous obtenez les euros que chaque plat a réellement rapportés. C'est la colonne sur laquelle trier. Elle surprend souvent : un plat dont personne ne parle en cuisine se révèle le deuxième contributeur parce qu'il se vend régulièrement à bonne marge, tandis que le plat signature que tout le monde photographie rapporte moins que les frites en garniture.

Servez-vous-en pour trouver la ligne des 80/20. Dans la plupart des restaurants indépendants, environ 20 % des plats génèrent 70 à 80 % de la marge brute. Les 80 % restants existent pour que les 20 % ressemblent à un choix. C'est légitime, mais cela signifie que la longue queue doit être peu coûteuse à préparer et facile à stocker, et qu'elle devrait être plus courte que ce que la plupart des patrons laissent faire. La formule du midi, si vous en avez une, mérite sa propre ligne dans cette analyse : elle pèse souvent lourd en volume et peu en marge.

4. Le taux d'attachement : ce qui s'ajoute au plat

Le taux d'attachement est la part des plats vendus avec une garniture, une entrée, un dessert ou une boisson. Calculez chacun séparément : garnitures par plat, desserts par couvert, verres de vin par couvert. Ces chiffres réagissent vite aux changements de design, ce qui en fait le meilleur moyen de vérifier si le déplacement du bloc des garnitures ou l'ajout d'une ligne d'accord a produit quelque chose.

Les valeurs typiques dans un bistrot vont de 0,3 à 0,5 garniture par plat et de 0,35 à 0,5 dessert par couvert ; un taux de dessert inférieur à 0,3 signifie en général que la liste des desserts est sur la même page que les plats et qu'elle est lue trop tôt. Le vin au verre par couvert varie beaucoup selon le type d'établissement, mais une baisse d'un mois sur l'autre à prix constants signale que la carte ou sa mise en page a cessé de fonctionner.

5. Le nombre de références et la longueur de la page

Le cinquième chiffre est le plus simple : combien de plats figurent sur la carte, par section et au total. Suivez-le parce qu'il ne fait que croître si personne ne le surveille. Une carte qui gagne deux plats par trimestre sans en perdre aucun double en trois ans, et chaque ligne ajoutée coûte du temps de lecture, de la mise en place, du stock et de l'espace sur la page.

Fixez un plafond et défendez-le. Pour un bistrot, 5 à 7 entrées, 6 à 8 plats et 4 à 5 desserts sur un dépliant A4 ou A5 est un maximum confortable à un corps lisible de 10 à 11 pt. Chaque fois qu'un plat entre, un autre sort, et les chiffres ci-dessus vous disent lequel.

La routine mensuelle, en quarante minutes

Le premier jour ouvré du mois, exportez les ventes par article du mois précédent depuis la caisse vers un tableur. Collez vos coûts de portion tirés des fiches techniques. Ajoutez des colonnes pour le mix, la marge, la contribution totale et la classification en quatre cases. Regardez les trois poids morts à la contribution la plus faible et les trois chevaux de labour aux volumes les plus élevés, et décidez une action pour chacun. Puis comparez les taux d'attachement au mois précédent.

Si deux mois de suite pointent vers le même changement, faites-le et réimprimez. C'est à cette étape que meurt la plupart des analyses, parce que le fichier de la carte est chez un graphiste ou dans un logiciel que personne dans l'équipe n'ouvre. Dans Menu Atelier, les plats et les prix sont des données que vous modifiez directement : retirer un poids mort, retarifer un cheval de labour et remonter une énigme en tête de section prend quelques minutes, la mise en page se régénère et le PDF prêt à imprimer est disponible pour le service suivant, de sorte que l'analyse peut réellement changer la page chaque mois.