Analizzare il menù: i cinque numeri da controllare ogni mese

Quasi tutte le casse possono esportare un report che elenca ogni piatto venduto il mese scorso con quantità e incasso. Pochissimi ristoratori lo aprono, e tra quelli che lo fanno la maggior parte guarda i primi dieci e lo richiude. Quel report, incrociato con le vostre schede ricetta, contiene tutto ciò che serve per decidere cosa resta sul menù, cosa si sposta, cosa cambia prezzo e cosa esce. Ecco i cinque numeri da ricavarne, come calcolarli in un foglio di calcolo, e la soglia oltre la quale ciascuno deve farvi modificare il menù stampato.

1. Il mix di vendita: la quota di ogni piatto nella sua sezione

Il mix di vendita è la percentuale di pezzi di una sezione rappresentata da ciascun piatto. Se i vostri secondi hanno totalizzato 1 200 piatti il mese scorso e il branzino ne ha fatti 180, il suo mix è del 15 %. Calcolatelo dentro la sezione, non su tutto il menù, perché un antipasto e un secondo non competono mai per la stessa scelta.

Il riferimento è la quota uguale: con 8 secondi, ciascuno venderebbe il 12,5 % se i clienti scegliessero a caso. La convenzione classica del menu engineering, che risale al modello di Kasavana e Smith reso popolare dalla Cornell, considera popolare un piatto che vende almeno il 70 % di quella quota uguale, cioè l'8,75 % in una sezione di 8 piatti. Tutto ciò che sta sotto per due mesi consecutivi è candidato alla rimozione o al riposizionamento.

2. Il margine di contribuzione: euro per piatto, non percentuale

Il margine di contribuzione è il prezzo di vendita meno il food cost della porzione, in euro. Un branzino a 24 € con 9 € di costo porta 15 €; una pasta a 14 € con 3 € di costo porta 11 €. La pasta ha una percentuale di food cost molto migliore, 21 % contro 37 %, ma il branzino mette 4 € in più in cassa ogni volta che viene ordinato.

Calcolate il margine medio di ogni sezione, ponderato per i pezzi venduti. I piatti sopra la media sono le voci ad alto margine; quelli sotto, a basso margine. Incrociatelo con la soglia di popolarità del mix di vendita e ogni piatto finisce in una delle quattro caselle classiche: stelle (popolari e redditizi), cavalli da tiro (popolari, basso margine), enigmi (poco venduti, alto margine) e cani (né l'uno né l'altro). La decisione sul menù discende dalla casella.

• Stelle: proteggere. Non toccate la ricetta, non spostatele, e dategli le posizioni migliori sulla pagina.
• Cavalli da tiro: correggere il costo. Riducete leggermente la porzione, sostituite un componente caro o alzate il prezzo di 0,50-1 €.
• Enigmi: correggere la presentazione. Posizione migliore, descrizione più lunga, una riga di abbinamento. Concedete loro un'altra stagione prima di toglierli.
• Cani: togliere, a meno che il piatto esista per una ragione che i numeri non vedono, come l'unico secondo vegano.

3. La contribuzione totale per piatto nel mese

Moltiplicate i pezzi venduti per il margine di contribuzione e ottenete gli euro che ogni piatto ha davvero portato. Questa è la colonna per cui ordinare. Spesso sorprende: un piatto di cui nessuno parla in cucina risulta il secondo miglior contributore perché vende con costanza a un buon margine, mentre il piatto simbolo che tutti fotografano contribuisce meno delle patate al forno come contorno.

Usatela per trovare la linea dell'80/20. Nella maggior parte dei ristoranti indipendenti, circa il 20 % dei piatti genera il 70-80 % del margine lordo. L'altro 80 % del menù esiste per far sembrare il 20 % una scelta. Va bene così, ma significa che la coda lunga deve essere economica da preparare e facile da tenere in magazzino, e dovrebbe essere più corta di quanto la maggior parte dei titolari lasci diventare. Il coperto, se lo applicate, va tenuto fuori da questa analisi: è margine, ma non dice nulla sui piatti.

4. Il tasso di aggancio: cosa si aggiunge al secondo

Il tasso di aggancio è la quota di secondi venduti con un contorno, un antipasto, un dolce o una bevanda. Calcolate ciascuno separatamente: contorni per secondo, dolci per coperto, calici di vino per coperto. Questi numeri reagiscono in fretta ai cambiamenti di design, il che li rende il modo migliore per verificare se spostare il blocco dei contorni o aggiungere una riga di abbinamento ha prodotto qualcosa.

I valori tipici in una trattoria vanno da 0,3 a 0,5 contorni per secondo e da 0,35 a 0,5 dolci per coperto; un tasso dolci sotto 0,3 di solito significa che la lista dei dolci è sulla stessa pagina dei secondi e viene letta troppo presto. Il vino al calice per coperto varia molto per tipo di locale, ma un calo da un mese all'altro a prezzi invariati segnala che la carta o la sua impaginazione ha smesso di funzionare.

5. Il numero di voci e la lunghezza della pagina stampata

Il quinto numero è il più semplice: quanti piatti ci sono sul menù, per sezione e in totale. Tenetelo d'occhio perché cresce e basta se nessuno lo controlla. Un menù che guadagna due piatti a trimestre senza perderne nessuno raddoppia in tre anni, e ogni riga aggiunta costa tempo di lettura, preparazione, magazzino e spazio sulla pagina.

Fissate un tetto e difendetelo. Per una trattoria, 5-7 antipasti, 5-6 primi, 6-8 secondi e 4-5 dolci su un bifacciale piegato A4 o A5 è un massimo comodo a un corpo leggibile di 10-11 pt. Ogni volta che un piatto entra, uno esce, e i numeri sopra vi dicono quale.

La routine mensile, in quaranta minuti

Il primo giorno lavorativo del mese, esportate le vendite per articolo del mese precedente dalla cassa a un foglio di calcolo. Incollate i costi porzione dalle schede ricetta. Aggiungete colonne per mix, margine, contribuzione totale e classificazione a quattro caselle. Guardate i tre cani con la contribuzione totale più bassa e i tre cavalli da tiro con più pezzi venduti, e decidete un'azione per ciascuno. Poi confrontate i tassi di aggancio con il mese precedente.

Se due mesi di fila indicano lo stesso cambiamento, fatelo e ristampate. È in quel passaggio che muore la maggior parte delle analisi, perché il file del menù è dal grafico o in un software che nessuno del team apre. In Menu Atelier piatti e prezzi sono dati che modificate direttamente: togliere un cane, riprezzare un cavallo da tiro e portare un enigma in testa alla sua sezione richiede pochi minuti, l'impaginazione si rigenera e il PDF pronto per la stampa è disponibile per il servizio successivo, così l'analisi può davvero cambiare la pagina ogni mese.