Analizar la carta: las cinco cifras que hay que seguir cada mes

Casi todos los TPV pueden exportar un informe con cada plato vendido el mes pasado, su cantidad y su facturación. Muy pocos propietarios lo abren, y de los que lo hacen, la mayoría mira los diez primeros y lo cierra. Ese informe, cruzado con sus escandallos, contiene todo lo necesario para decidir qué se queda en la carta, qué se mueve, qué cambia de precio y qué sale. Estas son las cinco cifras que hay que sacar de él, cómo calcular cada una en una hoja de cálculo y el umbral a partir del cual cada una debería hacerle cambiar la carta impresa.

1. El mix de ventas: la cuota de cada plato dentro de su sección

El mix de ventas es el porcentaje de unidades de una sección que representa cada plato. Si sus principales sumaron 1.200 platos el mes pasado y la lubina vendió 180, su mix es del 15 %. Calcúlelo dentro de la sección, no sobre toda la carta, porque un entrante y un principal nunca compiten por la misma elección.

La referencia es la cuota igualitaria: con 8 principales, cada uno vendería el 12,5 % si los clientes eligieran al azar. La convención clásica del menu engineering, que viene del modelo de Kasavana y Smith popularizado por Cornell, considera popular un plato que vende al menos el 70 % de esa cuota, es decir el 8,75 % en una sección de 8 platos. Todo lo que quede por debajo dos meses seguidos es candidato a retirarse o reposicionarse.

2. El margen de contribución: euros por plato, no porcentaje

El margen de contribución es el precio de venta menos el coste de la ración, en euros. Una lubina a 24 € con 9 € de coste deja 15 €; una pasta a 14 € con 3 € de coste deja 11 €. La pasta tiene un porcentaje de food cost mucho mejor, 21 % frente a 37 %, pero la lubina mete 4 € más en caja cada vez que se pide.

Calcule el margen medio de cada sección, ponderado por unidades vendidas. Los platos por encima de la media son sus referencias de alto margen; los de debajo, de bajo margen. Crúcelo con el umbral de popularidad del mix y cada plato cae en una de las cuatro casillas clásicas: estrellas (populares y rentables), caballos de tiro (populares, bajo margen), enigmas (poco vendidos, alto margen) y perros (ni lo uno ni lo otro). La decisión sobre la carta se deriva de la casilla.

• Estrellas: proteger. No toque la receta, no las mueva, y deles las mejores posiciones de la página.
• Caballos de tiro: corregir el coste. Reduzca un poco la ración, sustituya un componente caro o suba el precio entre 0,50 y 1 €.
• Enigmas: corregir la presentación. Mejor posición, descripción más larga, una línea de maridaje. Concédales una temporada más antes de retirarlos.
• Perros: retirar, salvo que el plato exista por una razón que los números no ven, como el único principal vegano.

3. La contribución total por plato en el mes

Multiplique unidades vendidas por margen de contribución y obtiene los euros que cada plato aportó realmente. Esta es la columna por la que ordenar. A menudo sorprende: un plato del que nadie habla en cocina resulta ser el segundo que más aporta porque se vende con regularidad a buen margen, mientras el plato insignia que todos fotografían contribuye menos que las patatas de guarnición.

Úsela para encontrar la línea del 80/20. En la mayoría de los restaurantes independientes, en torno al 20 % de los platos genera del 70 al 80 % del margen bruto. El otro 80 % de la carta existe para que ese 20 % parezca una elección. Está bien, pero significa que la cola larga debe ser barata de preparar y fácil de tener en stock, y debería ser más corta de lo que la mayoría de los dueños permiten. El menú del día, si lo tiene, merece su propia línea en este análisis: suele pesar mucho en volumen y poco en margen.

4. La tasa de acompañamiento: qué se añade al principal

La tasa de acompañamiento es la proporción de principales vendidos con guarnición, entrante, postre o bebida. Calcule cada una por separado: guarniciones por principal, postres por comensal, copas de vino por comensal. Estas cifras reaccionan rápido a los cambios de diseño, lo que las convierte en la mejor forma de comprobar si mover el bloque de guarniciones o añadir una línea de maridaje sirvió de algo.

Los valores típicos en un restaurante de barrio van de 0,3 a 0,5 guarniciones por principal y de 0,35 a 0,5 postres por comensal; una tasa de postres inferior a 0,3 suele significar que la lista de postres está en la misma página que los principales y se lee demasiado pronto. El vino por copas por comensal varía mucho según el tipo de local, pero una caída de un mes a otro con precios iguales indica que la carta o su maquetación ha dejado de funcionar.

5. El número de referencias y la longitud de la página

La quinta cifra es la más simple: cuántos platos hay en la carta, por sección y en total. Sígala porque solo crece si nadie la vigila. Una carta que gana dos platos por trimestre sin perder ninguno se duplica en tres años, y cada línea añadida cuesta tiempo de lectura, mise en place, stock y espacio en la página.

Fije un techo y defiéndalo. Para un restaurante de barrio, de 5 a 7 entrantes, de 6 a 8 principales y de 4 a 5 postres en un díptico A4 o A5 es un máximo cómodo a un cuerpo legible de 10 a 11 pt. Cada vez que entra un plato, sale otro, y las cifras anteriores le dicen cuál.

La rutina mensual, en cuarenta minutos

El primer día laborable del mes, exporte las ventas por artículo del mes anterior del TPV a una hoja de cálculo. Pegue los costes de ración de los escandallos. Añada columnas para mix, margen, contribución total y la clasificación en cuatro casillas. Mire los tres perros con menor contribución total y los tres caballos de tiro con más unidades, y decida una acción para cada uno. Después compare las tasas de acompañamiento con el mes anterior.

Si dos meses seguidos apuntan al mismo cambio, hágalo y reimprima. En ese paso muere la mayoría de los análisis, porque el archivo de la carta está en manos de un diseñador o en un programa que nadie del equipo abre. En Menu Atelier los platos y los precios son datos que edita directamente: retirar un perro, cambiar el precio de un caballo de tiro y subir un enigma al inicio de su sección lleva unos minutos, la maqueta se regenera y el PDF listo para imprenta está disponible para el siguiente servicio, de modo que el análisis puede cambiar de verdad la página cada mes.